培训也疯狂|中欧商业评论

 2013年夏天，一位赫赫有名的服装界大佬，乘坐价值3亿元人民币的私人飞机,从上海虹桥机场飞往成都，专门去听一场关于宗教与企业经营的课程。与他一同听课的还有很多各行各业的大佬们。
    
伴随着经济的高速增长，中国的新富阶层业已然诞生。他们绝大多数出身贫寒，文化水平不高，依靠“胆大心细、头脑精明、吃苦耐劳”乘时代之势斩获财富。但是，在享受财富带来的物质消费的种种快感之际，他们也被金钱的黑暗面所吞噬，陷入精神上的“黑洞”。挥金如土的消费恰恰反映了他们内心的脆弱和不安，企业培训提供商们很好地洞察到了这一点。

培训就是“缺啥补啥”
 
     
企业培训似乎是万能的，对于客户的一切问题、需求，他们总有办法来解决和满足。
     
聚成股份是“培训超市”模式的倡导者，具体做法是从外部聘请各界讲师在其擅长的领域授课，并将这些课程制作成“学习卡”，一次性打包一年的课程兜售给顾客，客户根据实际需求选择性听课，价格从数万元到数十万元不等。最高级的金钻卡定价338800元，一年可供625人次消费，而最低等的D卡定价为27800元，一年仅可供30人次消费。课程涵盖“综合管理、市场营销、人力资源、财税管理、生产管理、团队建设、客户服务、职业发展、品牌战略和企业文化等十几个领域”，“满足企业各层级学习、成长需求”。
    
与聚成的平台化模式不同，大多数培训公司采用的是“封闭授课”模式，课程全部由内部讲师研发和讲授。其中一家与聚成齐名的培训公司课程门类多，范围广，无所不包，比如，针对企业经营推出盈利、运营、战略、财务等课程；针对女企业家推出婚姻、相夫等课程；针对富二代推出梦想、创业等方面的课程。此外，还有专门的健康课程，以及针对企业基层、中层、高层员工的系统课程。

     这家企业的某位高管自得地说：“我们找到了客户的三大核心需求，第一是老板境界没人管，第二是老板财富没人理，第三是老板健康没人问。客户需要什么，我们就提供什么，一个不研究需求的人你做什么市场！我们能够做一点市场是因为我们把所有的路都蹚了一遍。”
    
后一家公司已经超越聚成，成为行业冠军，它显然更精准地摸到了土豪客户们的需求脉搏。那么，它是如何开发这群钱袋响叮当的客户的？

  “人性的生意”  
    
培训终归是一门“人性的生意”，所有的手法均以研究人、琢磨人为前提。
    
惯用招式：先声夺人，摧毁旧有价值体系和思维方式，营造全新的精神世界。
     走进培训课堂的有钱人，十之八九表面看来风光无限，内里却是“满腹委屈无人知”。对这样的人，要一针见血，一锤定音。“你啥也不缺，唯独缺德！”“你活着没有精神追求，白活了！”一开始，就要用不容置疑的肯定语气否定他们，当头一声棒喝，戳中痛点，抓住软肋，才能振聋发聩，让他们为之一震，为接下来牵着其鼻子走铺路。这是最关键的一步，走对了就等于把羊羔圈进了羊圈，接下来怎么宰割，就悉听尊便了。

     群体的集结削弱了个体的判断力。无论“成功学大师”的洗脑，还是乔布斯式的“现实扭曲力场”，本质上都是对乌合之众价值观的再造，将他们的头脑变成自己“思想的跑马场”。用一位培训业内人士的话讲，“就是在他面前支起超时空，对其造成价值弯曲”。这要求讲课者具有令人信服的气场。气场是这样打造的：演唱会式的会场布置，讲台位于舞台正中央，180°面对听众，形成视觉上的聚焦感；讲课者由随从和保镖护驾，从专用通道进出，神秘而高调。

      时下许多培训公司以国学、宗教、智慧的名义，对学员进行价值观的破坏和重构，这正对处于人生、事业迷茫期的土豪客户的胃口。宗教课程通常在宗教名胜、寺院佛堂举办，穿僧衣、颂《心经》、吃斋饭，在特定场合传播特定内容，让听者无意识地陷入精心设计的“精神世界”。

     一位接受采访的企业家坦言：“当一个人没有太高追求、又很有钱时，他就会用钱去追求最原始的刺激，无非吃喝嫖赌毒，这是人释放压力最快的通道。”“在有形的物质上、生理上、肉体上越满足、越刺激，最后等待你的将越是空虚和痛苦，一个人只有有了更高的人文追求和精神追求，才不会迷恋这些。”这位企业家在20世纪90年代靠卖血得到的90元钱创业，事业小成后，一度迷失在金钱的海洋，几乎到了妻离子散的境地。直到有一天听了某培训公司的宗教课程之后才幡然悔悟，不仅当即刷卡报了该公司的其他课程，还为自己的亲戚朋友、老婆孩子也报了名。

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（本篇全文发表于《中欧商业评论》2014年1月号。订购热线：021—28905977，

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