在民企进退维谷|中欧商业评论

19点50分，火车准点到达北京南站。出站后，苏明本能地缩了缩身子，没想到4月底的北京，夜还是有点凉。在南四环附近的一家经济型酒店住下后，他下楼买了两包玉溪，上楼敲开对面的房门，手下的几个兄弟围坐一团，牌局已经开了。将其中的一包烟扔给他们后，苏明回到自己的房间，泡上大红袍，点上一支烟，斜倚在床上开始想事。
今年只有30岁的苏明，已经是天峰股份商场事业部的销售兼市场总监。为了和手下的兄弟们更好地打成一片，他放弃四星级酒店的住宿标准，每次都和大家一起住经济型酒店，将省下的钱给大伙买烟，也让大家吃得更好。苏明是从农村走出来的，住什么、吃什么还真不在乎，甚至少赚点钱也无所谓，但如果没法按自己的想法去做事情，那不啻于双手被缚丢到荒山野岭一般无力、焦躁和绝望。

从地方到中央

2009年，苏明和天峰股份湖北分公司总经理王胜在一次行业论坛上一见如故，两人通宵畅谈行业走势，非常痛快。在王胜的盛情邀约下，苏明很快跳槽到天峰股份任湖北分公司副总经理。接下来的两年，两人配合默契，将湖北分公司打造成天峰股份规模最大、效益最好的分公司。由于业绩突出，2011年两人都得到提拔，王胜任公司副总裁兼北方区总经理，苏明被调至公司总部任销售总监。
天峰股份是国内知名的家纺企业，有着20多年的经营历史，总部设在江苏省江阴市，也是一家典型的家族企业，第一代创业者都已退出公司经营，董事长和总经理都是二代接班人。公司股份平均地分散在若干个亲族之间，总经理王天占股也不过20%，这样的股权结构决定了董事会决策速度不快，且偏于稳妥。
到总部工作不久，苏明就体会到了公司关系的复杂。除财务等要害部门由家族成员把控外，很多家族外的员工也都是“老资格”，不好惹。在总部的一年多时间里，苏明小心翼翼，总经理王天也因此对他较为信任。虽无法大展心中宏图，但一切也都相安无事。也在这一年，苏明结婚了。王胜“鼓动”总经理王天等几个公司高管每人无息借给苏明十多万，让苏明一次性地将房款缴清。苏明自然很受感动，更加努力创造好业绩。但因为身处总部，不在一线作战，他经常有种有劲儿使不出的感觉。

重返一线 

2012年，天峰股份进行了一次较大的调整。王天任公司董事长，田成任总经理。同时成立七个事业部，各事业部独立核算，准备大干一场。其中商场事业部及专卖店事业部最为核心，占公司营收的80%，王胜调任商场事业部总经理。苏明也不想继续在总部混日子，他申请到老领导王胜的事业部到一线作战，在公司通过增发股份给他配股的情况下，苏明被“下放”到王胜的事业部担任销售和市场总监。
苏明原以为自己到了“地方”就能得到解放，没想到情况更为糟糕。新任总经理田成是王天的姐夫，原来负责公司外贸业务，对内销不是很懂。更重要的是，由于王胜业绩突出，在公司极为强势，打心底里看不上田成，导致田成与王胜的关系恶化。作为总经理的田成自然要想办法让自己能够影响商场事业部，他想到了苏明。苏明在总部工作的一年多时间里，与田成打过几次交道，两人的关系处得还算不错。于是田成经常找他询问事业部的情况，甚至有时就直接去指挥他。这让苏明陷入两难。总经理老去找苏明，王胜也会多想，就会向他询问田成到底想干什么。为了谁都不得罪，苏明对两者都以打马虎眼的姿态处理，结果两人对他都产生嫌隙，这让他非常郁闷。
苏明知道，田成将自己看做是王胜的人，但又不得不拉拢自己，因此对自己疑神疑鬼。他私下将田成比作袁绍，“曹操只疑你一次，但袁绍是每次都疑你，没人受得了。”例如，原来说好的奖励机制，到真正要施行的时候突然变卦了。苏明非常无奈，他自己无所谓，但手下的员工会对他以及公司都失去信心。

嫌隙丛生

虽然各事业部已经独立核算，每年也都作预算，但田成还是会插手事业部的经营。由于当下一些核心商圈的商场中好店面的争夺非常激烈，必须要给商场的相关负责人送钱才有可能拿下好位置。但田成对此最不放心，因为无账可查。对此，他倒是想到了一个“好办法”，送钱的时候让公司财务跟着去。这不仅伤了苏明的心，也常常让收钱的人感到莫名其妙。但也没法子，只能硬着头皮去做。既然对自己不信任，苏明自然就不去送钱了，而是让下属去送，但商场的相关负责人又会觉得苏明没有“诚意”，搞得他焦头烂额。
苏明将这个难题抛给王胜，他也只能硬着头皮去找田成，得到的回复是：这是董事会的决定。这倒不是一句应付的话，天峰股份的股权虽然控制在家族手中，但家族股东较多，同时由于很多股东早已不参与实际运营，对市场一线情况根本不了解，加之如今又主要是听取田成的汇报，导致最终的决策一定是偏向于田成的意见。
虽然如此，王胜还是有一些手段去影响董事长王天。比如当下他负责的商场事业部正在加速转型，逐步拿掉分公司这个层级，扁平渠道，重点扶持500个二线城市商场门面等一系列举措也是由于得到了王天的支持而落实的，业绩在公司中表现也最为突出。但苏明知道，这种越级错乱的沟通方式终归不能从根上解决问题。例如，公司渠道从专卖店、超市、商场等全线布局，产品也从高中低涵盖各个年龄层的喜好需求。但由于近年家纺行业竞争激烈，在资源有限的情况下全线铺开，有可能最终什么都做不成。虽然这些股东心里也清楚，但仍然无法砍掉其他事业部，因为很多事业部总经理都是股东的亲戚。这就必须让表现优异的事业部拿出利润贴补其他事业部，无法集中资源。
王胜有时也会向苏明抱怨自己被“捆住手脚”，很多想法提上去后没结果，或者讨论后完全变了样，最后执行的效果也很差。当然，苏明只能去安慰他，但内心里想的却是：你都被“捆住手脚”，我岂不更是什么也别想干了？在销售和市场部门做事，要协调很多部门配合，但这并不容易。比如，苏明让下属到生产部门去沟通，对方就会设卡：怎么苏总没来？这些部门的负责人都是“老资格”，也是“活菩萨”，哪炷香都不能少。大量的精力浪费在人事关系上，心很累，根本没心思做事。对于自己这样一个做事的人来说，真的很痛苦。有时候他也在想，还好自己现在都在外面跑，不需要天天去面对这些人。但终归每个月还是要回公司的不是？

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（本篇全文发表于《中欧商业评论》2013年6月号。订购热线：021—28905977，

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