风头正盛的Atlassian要被世界抛弃了？国产能否崛起？

Atlassian的封神之路

2002年成立之初，Atlassian推出的第一款产品是在软件开发过程中，协调团队内开发者和非开发者之间合作。这种突破式创新是Atlassian在传统开发者协同软件中突围的关键。随着越来越多的非开发者使用，Atlassian延伸新功能迎合了这部分非开发者需求，自此，Atlassian打开了广阔的市场。

2002年正值互联网泡沫破灭， 对于刚刚迈入市场的Atlassian来说，融资难以实现， 唯一可行的道路就是不依靠销售团队打造出一款真正适应市场需要的产品。

故此，项目及开发管理平台Jira于2002年问世， Jira能够同时满足开发者构思产品、追踪任务进度、资料附加以及搜索等需求，这在当时是前所未有的。

一年后，该公司又迅速推出了企业知识管理与协同软件Confluence， 这两款软件的成功为Atlassian奠定了基础。

Atlassian早期是抓住了在线协作的空白

那时候企业级软件团队用的什么?

MS Projects、VSTS，都是Client端的东西。Atlassian先提供给开源团队用

那时候都是什么人搞开源？精英开发者业余时间搞开源，这些精英开发者通常都是大企业的技术决策者，所以他们能够很快把Atlassian的产品引入企业内部。土澳人又少，程序员是稀缺品，抄都没人抄。

土澳（悉尼）能出这种世界级的IT公司，真的是奇迹！后那发现土澳这个小国（人口2639万，之前以为他们主营挖矿，其实是金融），IT也不烂——还有Envato（美工最爱）。

Xero、Tyro Payments Limited、Prospa、SocietyOne、Volt Bank、Nura、Plexus、99designs、Redbubble、Aconex、Campaign Monitor等也是澳大利亚本土成长起来的重要IT公司，它们在各自的领域内都取得了显著的成就。

Atlassian最早为软件团队服务，现在覆盖领域已经跳出了软件行业，为各行各业的团队提供协同办公产品。

作为明星SaaS公司，他不雇佣一个销售人员，仅通过口碑获客，市值达10亿美金级别，极其罕见，纳斯达克上市公司Atlassian就是其中之一。

Atlassian提供面向企业业务流程的协同办公产品，一般传统SaaS公司因销售成本高昂，很难跑出利润，如SaaS行业标杆Salesforce虽然接近盈利，但是在销售投入仍然占营收近50%，而Atlassian因为销售非常轻，销售成本占营收比重持续保持在20%左右。

正是出于轻销售策略，Atlassian已经连续十几年保持高利润率的盈利，上市五年，它的市值从57.8亿美元涨到了约1042亿美元，翻了近20倍。在2022财年Q2，Atlassian的ARR达到了30亿美元，营收同比增长达37%，令人惊叹。

Atlassian并没有传统意义上的销售团队，但是该公司现在每季自由现金流达到了2亿美元，很快就会涨到每年10亿美元，所以别再说SaaS公司不能产出如此庞大的现金流。

Atlassian能以高溢价IPO，无销售人员吸引眼球是一方面，另一方面是资本市场看好两位创始人，并把他们看作是拉里·佩奇、谢尔盖·布林以及马克·扎克伯格同等量级的人物。

没有销售人员，依靠口碑吸引用户

Atlassian没有一个销售，这是它与传统软件公司和其他SaaS公司最大的区别，也是能够持续11年盈利的关键。虽然没有销售，但是Atlassian在2016财年也有4.57亿美元营收，客户基本都来自Atlassian主页。

一般软件公司会有大量人力投入在营销上，因为企业软件虽然是B2B，但是销售过程本质上仍是P2P，需要雇佣人力向企业CTO或采购部门推广。Atlassian则另辟蹊径，将软件销售过程变为了B2P，不是主动去寻找客户，而是让客户找上门来。截止2015年12月，Atlassian已经有79家财富100强客户，273家财富500强客户。不依靠任何一个销售人员，就能将占领过半的财富500强客户，其中许多用户都是来自口口相传的自然引流。

2016年底，Atlassian中文版本正式上线，由国内知名的开发者服务平台CSDN（http://www.csdn.net）代理全线产品。截止目前，已经有了泰康人寿、中国民航信息集团、顺丰科技、澳新银行等行业标杆用户，在各个行业都能够提供行业需要的服务。

到了2018年它全球累计客户已经增加到 126K，覆盖了2/3世界五百强客户，FY 19年用户总量达到138K

Atlassian上云与用户下线

可以说，在过去10年，国内主流公司研发团队，绝大多数通过购买Atlassian公司提供的Jira Server版本来满足管理需求，根据公司规模，这项花费通常在5W到300W RMB之间。

以500人团队为例：单纯使用Jira Software+Confluence，Cloud版需支付66.8万人民币/年，DC版需支付69万人民币/年

应用市场插件是Jira的核心能力，假设团队还要选择最常见的几个插件（测试管理插件Zephyr、多项目管理插件BigPicture、OKR管理插件OKRboard），则Cloud版价格则提升至89.3万人民币/年，DC版价格提升至91.5万人民币/年

然而，Atlassian近期连续发布对于中国区用户极不友好的销售政策，导致成本暴涨，“降本增效”成为空谈：

而在2020年，海外知名软件市场Capterra调研超过300家敏捷管理软件用户，并输出报告。报告显示，敏捷开发团队选型软件的决定因素前两名为“功能”和“价格”。

• 2020年10月，Atlassian官方宣布Jira Server版将于2021年停售

• 用户需迁移至Data Center或Cloud版，由于按年订阅，采购成本数倍增长，面临价格和安全性双重挑战

伴随着中美关系日益紧张，Atlassian“强制上云”政策发布两年来，官方对中国区客户并未提供足够有诚意的解决方案，Cloud / Data Center 版长期存在的问题也并未得到解决：

• 致命的数据安全问题：Jira 在中国不设本地服务器，数据安全难以保障

• 非原厂服务：Jira 在中国本土不提供原厂服务，代理商服务陷入窘境

• 高昂的价格：Jira Cloud 版价格持续上涨，Data Center 版价格对500人以下客户极不友好

• 客户服务不达预期：Atlassian 在中国并不设办公室，所有的服务都是通过代理商付费才有（1W/天）；而且一些缺陷或者功能上的需求，想要其上线非常难，因为目前 Jira Software Server 积累了近20000个缺陷报告和功能需求。
  

Atlassian 旗下产品在近几年也不如过去那样在全球受大家欢迎了，越来越多的用户的正在弃用Jira产品。

国产崛起？

对于中国企业来说， 它的第一个产品——项目及开发管理平台Jira十分有名，曾经国内还有SaaS厂商放言要干掉Jira，但如今看来仍然任重道远。该公司在成立第二年迅速推出了企业知识管理与协同软件Confluence，二者至今都是Atlassain的核心产品。

云版本产品也不符合中国数据监管要求（该公司未在中国搭建服务器），这波强行上云迫使中国企业只能使用DC版， 这对中小企业来说着实难以承受，这也将中国市场更多地分给了国内PingCode及潜在市场进入者。

Atlassain功能齐全，但是从UI/UX来讲，非常不好用！而产品层面，中国可以卷的飞起

但是正因为可以卷的飞起，如过有团队来搞这个，也很容易被价格战卷死——除非有BAT级别公司来搞这个

比如飞书/腾讯文档 ，把整个生态丰盛起来！

流程化会逐步流行起来

国内一些中小型公司，基本靠老板拍大腿解决问题

之前和一个很敬重的阿姨聊天，她说，很多人做事毛躁，喜欢抠细节，却从不重视流程上的优化。其实流程对事情结果的影响很大。先做 A 再做 B，还是先做 B 再做 A，这可有讲究了。

她举了做饭的例子。“炒完菜之后，应该立即擦下灶台。”因为这时候从锅中溅出来的油还没有凝结，趁热把灶台打扫干净，会比吃完饭再统一收拾好很多。再比如做饭的过程中，趁着间隙，顺带把后面不再用的餐具清洗了，会减轻饭后的清理负担。

这就是流程。她说很多人终其一生，浑浑噩噩，根本没有注意类似的细节。我听后挺受触动的。确实生活和工作中，类似的场景很多。

之前类似的工具做起来其是也卖不出去，现在是遍地开花！

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